O marketing para oficina mecânica consiste no conjunto de técnicas que visam atingir os seus objetivos, sejam eles vender mais, ter mais clientes ou ficar conhecido na sua região.
Você já pensou como divulgar uma oficina mecânica? Por mais que não pareça prioridade, um bom plano de marketing, com ações práticas e consistentes, é indispensável para o sucesso da sua empresa.
Philip Kotler e Gary Armstrong, em Os Princípios do Marketing, descreveram que toda organização, grande ou pequena, com ou sem fins lucrativos, nacional ou multinacional, devem fazer uso do marketing.
Inclusive, é isso que possibilita que se mantenham ativos no mercado.
Para elaborar seu programa de ações de marketing para oficina mecânica, leve em conta as seguintes etapas:
- Entenda o seu consumidor: é homem ou mulher? Qual a idade em média? Qual a classe social?
- Analise a concorrência: quais ações eles estão fazendo? Oferecem desconto? Possuem algum programa de fidelidade?
- Determine seus objetivos: quer aumentar as vendas? Quer aumentar a lucratividade? Quer ter clientes novos?
- Implemente o seu plano de marketing
- Mensure os resultados e analise os dados
Parece muita coisa, não é mesmo? Continue lendo o texto, nós iremos explicar cada passo e dar dicas práticas que como aplicar um plano de marketing na sua oficina mecânica.
4 Ps do marketing para oficina mecânica
Kotler também classificou o marketing em 4 princípios, que também podem ser chamados de Mix de Marketing ou Composto de Marketing. São eles: produto, preço, praça e promoção.
Eles servem como variáveis controláveis que a empresa utiliza para apresentar sua oferta ao público-alvo e atingir seus objetivos.
Em outras palavras, quer dizer que esses 4Ps podem ser decididos internamente por você ou sua equipe de marketing.
Agora, chegou a hora de conhecer cada um dos princípios e entender como aplicar na sua oficina mecânica.
Produto
O produto serve para definir os serviços ou artigos que serão ofertados na sua oficina mecânica.
Para melhorar esse ponto, é preciso refletir sobre:
- Qual necessidade o produto/serviço satisfaz?
- O meu público precisa deste serviço?
- Ele é diferente dos concorrentes?
- Como você vai entregá-lo?
- Qual é a demanda?
- Quais são os atributos do serviço?
- Como o cliente vai perceber sua eficácia?
Preço
O preço corresponde a sua lucratividade, ou seja, qual valor que aquele serviço será comercializado para o público.
Por que algumas empresas cobram mais pelo mesmo serviço e as pessoas pagam por ele?
Isso está relacionado ao modo como as pessoas veem seu produto.
Para ajudar a definir o preço do seu serviço, pense no seguinte:
- Quanto você gasta para oferecer o serviço?
- Quanto quer ter de lucro?
- Qual é o valor do serviço para o cliente? ( aqui é o valor que o serviço oferece, pode ser cuidado, atenção, garantia. Vai muito além do preço.)
- Quanto o cliente está disposto a pagar?
- Qual o limite de preço?
- Podemos fazer preços diferentes para clientes específicos? Exemplo: clientes fiéis ou empresas que demandam serviços em maior quantidade.
- Como seu preço está em relação à concorrência concorrência?
Praça
Quando falamos em praça, no caso de uma oficina mecânica, estamos nos referindo à colocação do seu negócio no mercado.
É onde os clientes costumam procurar pelo serviço e qual o caminho que eles fazem para chegar até o seu negócio.
Para entender melhor qual a sua praça, faça as seguintes perguntas:
- Como vai entregar seu serviço?
- É um ponto fixo?
- Você se desloca até os clientes?
- O seu ponto de venda é de fácil acesso?
- Como o seu local está organizado?
Promoção
Aqui é importante ressaltar que promoção, neste caso, não é sobre liquidação ou descontos.
São as ações de marketing que visam promover o seu negócio.
Para te ajudar a definir os interesses promocionais, pergunte-se:
- Em quais canais meu público está presente? Redes sociais, jornais, televisão, rádio?
- Quais sazonalidades podem ser aproveitadas? Um exemplo prático são ações para revisão no final de ano, já que muitas pessoas viajam e precisam avaliar o carro.
- Como os concorrentes fazem promoção?
Como fidelizar o cliente de oficina mecânica?
Importante salientar que marketing não é somente propaganda. Longe disso. É, também, divulgação e relacionamento!
As estratégias adotadas no plano de marketing devem ajudar no relacionamento com os clientes. Além de conquistar novos, também é preciso fidelizar os que já existem.
As ações propostas, podem levar em conta alguns aspectos:
- Fortalecer a presença da sua marca no mercado
- Melhorar a experiência do cliente
- Aumentar a procura por seus serviços
- Identificar a concorrência, com objetivo de reconhecer pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades da sua oficina
- Definir o seu público-alvo e os canais de marketing
- Tenha cuidado com a linguagem e como você se comunica para ser acessível e próximo do público
Defina o público-alvo da sua oficina
O marketing é uma forma de relacionamento baseado em diálogo. Por isso, não podemos sair por aí falando com as pessoas sem saber quem elas são.
Dessa maneira, definir quem é o seu público-alvo contribui para que as suas ações sejam mais assertivas.
Em primeiro lugar, é preciso entender para quem as ações são dirigidas, com quem estou falando nas minhas redes sociais e no dia a dia.
Para isso, faça uma mensuração demográfica tradicional:
- Faixa etária
- Classe social
- Estado civil
- Gênero
- Escolaridade
Depois, procure refletir quais são as principais preocupações e dificuldades que os clientes têm em comum. A melhor forma de fazer isso é conversando com eles. Tente tirar da mente o que você pensa ou acredita e foque em identificar os problemas reais.
O seu cliente se preocupa muito com a limpeza do carro? Então, você precisa mostrar para as pessoas os protocolos de cuidado e limpeza que sua oficina adota.
Ele tem filhos e preza pela segurança no trânsito? Então, fale sobre o que é preciso fazer para garantir isso, seja em relação às boas práticas no trânsito ou manutenção preventiva.
Ele está preocupado em economizar? Ao invés de baixar o preço, mostre o quanto ele economiza fazendo a regulagem do motor e injeção eletrônica.
É seu papel mostrar ao cliente os problemas que ele tem e como pode resolvê-los.
Você também precisa saber onde seus clientes se informam. Eles pesquisam no Google? Leem jornais? Veem televisão? Ouvem rádio?
Lembre-se sempre: você não é o público-alvo da sua oficina. Por isso, antes de decidir como anunciar, procure descobrir onde seus clientes se informam. Quando você combina a mensagem certa, no lugar certo, a precisão aumenta muito.
Um exemplo prático: muitas pessoas procuram no Google a “oficina mecânica mais próxima”. Seria muito bom que sua oficina aparecesse neste momento, não é?
Por que o cliente escolheria sua oficina e não a do concorrente?
É importante ser muito honesto nessa hora e informar ao cliente seus diferenciais competitivos.
Para isso, questione se o que você faz é melhor que o outro. Pense na qualidade dos reparos, equipamentos que utiliza, espaço físico, atendimento, capacitação dos profissionais, custo-benefício.
Além de levar em conta a especialização em uma montadora e a variedade de montadoras que você atende.
Porém, tão importante saber que seu serviço é bom, é saber as partes que você precisa melhorar. Um exercício difícil, mas extremamente relevante.
É nesse momento que você descobre os pontos fortes e fracos, e principalmente as oportunidades do seu negócio.
A figura abaixo ilustra o que chamamos de matriz swot. Ela ajuda você a visualizar e relacionar os potenciais e as melhorias necessárias.
As forças e fraquezas são de origem interna, ou seja, aquilo que está sob seu controle. Já as oportunidades e ameaças vêm do mercado, você não tem controle, mas pode se prevenir ou aproveitar elas.
O que os clientes odeiam?
Saber do que eles não gostam, permite que você se antecipe e não fale sobre aquilo que eles não gostam de ouvir. Com essas informações, as chances de cativar as pessoas aumentam.
Você só vai descobrir tudo isso quando conversar e observar melhor os clientes que já frequentam sua oficina.
Mesmo que você queira ser amigo do seu cliente, não deixe de alertá-lo sobre os riscos de acidente de trânsito e da importância de cuidar bem do veículo.
Em quem eles confiam?
Entregar o carro a uma oficina mecânica é uma questão de confiança. Se alguém não confiar em você, não há o que faça ele se tornar seu cliente.
Portanto, invista em melhorar a reputação da sua oficina, já que isso é fundamental para o sucesso do negócio.
Descubra os aspectos que fazem as pessoas confiar no seu serviço e potencialize eles. Comunique esses pontos para as pessoas.
Se possível, mostre pessoas reais falando da sua empresa. Isso costuma funcionar bastante, já que você está tendo aval de alguém e não somente está falando de si próprio.
Ações para fidelizar os clientes
O pós-vendas também deve estar previsto no plano de marketing da oficina mecânica. Aliás, é muito mais barato manter um cliente do que conquistar um novo.
Por isso, indicamos que você faça uma ficha de cadastro dos clientes da oficina mecânica. Nesse material, você pode coletar o e-mail, telefone, número de WhatsApp etc.
Lembre-se sempre de pedir se a pessoa aceita receber informações da oficina e quer compartilhar seus dados.
Confira dicas práticas e exemplos de frases para marketing de oficina mecânica:
1) Enviar lembretes por mensagem de texto
Com essas informações, envie lembretes personalizados de serviço, incentivando a manutenção preventiva ou informando ações da mecânica.
Veja um exemplo:
“Olá, João! Está na hora de trocar o óleo do seu carro. Temos um horário livre na quinta-feira, às 15h, para você. Podemos reservar?”
“Novembro tem promoção especial! Fazendo a compra e a troca dos pneus com a gente, você ganha o balanceamento do automóvel de graça. Vem conferir e economizar!”
Ouça o que os clientes têm a te dizer e estimule-os a voltar para a oficina.
Outro exemplo:
“Bom dia, Maria! O fim do ano está chegando e, consequentemente, a procura pelas revisões. Você está precisando de alguma revisão? Antecipe-se e marque um horário para passar na oficina para fazer o check up do seu automóvel. Estamos prontos para te atender e prezar pela segurança dos nossos clientes no trânsito!”
2) Enviar conteúdos interessantes por e-mail ou Whatsapp
Envie conteúdos relevantes sobre o funcionamento do carro, como dicas de prevenção.
Se tiver um blog ou algum conteúdo diferenciado, em formato de vídeo, por exemplo, você também pode encaminhar o link desses materiais.
3) Mandar cartões de aniversário, Natal, Páscoa, Dia dos Pais
Aproveite ainda para valorizar o cliente em ocasiões especiais: aniversário, datas comemorativas e festas de encerramento do ano.
O seu cliente vai se sentir lembrado o ano inteiro e entender que realmente você se importa com ele.
4) Presentear seu cliente com lembrancinhas
Outra dica é recompensá-los com pequenas lembrancinhas, que não geram custos muito altos à empresa e ainda carregam a marca do seu negócio.
Confira algumas dicas de brindes para clientes de oficina:
- Perfumadores de carro
- Toalhinhas para o painel
- Chaveiro
- Porta-documentos
- Caneta
- Sacolas para o lixo do carro
- Calendários
Se possível, personalize esses materiais para que tenham a logo e o contato da oficina.
Como divulgar uma oficina mecânica e conquistar novos clientes
Propositalmente, vamos falar sobre aquisição de novos clientes depois de falar sobre como reter os que já são fiéis. No mínimo, você precisa dividir os esforços igualmente entre essas duas frentes.
Um modo eficiente de adquirir novos clientes é anunciar no Google.
Diariamente, milhões de pessoas procuram por serviços no mecanismo de busca. E sua oficina pode aparecer lá, no momento exato dessa busca.
Há várias opções de ações para divulgar a oficina. Porém, antes de pensar onde vai divulgar, pense o quê e qual conteúdo vai divulgar.
Para chegar a uma boa ideia de marketing, leve em conta os problemas e preocupações que os clientes têm.
Digamos que você identificou o principal motivo da falta de clientes novos clientes pelo fato da sua oficina ser nova no mercado. Logo, trata-se de falta de reputação e confiança.
A pergunta a fazer: como eu mostro para o público que eles podem confiar na oficina? O modo mais prático é mostrar depoimentos de outras pessoas, falando sobre seu serviço.
Porém, você também pode eleger uma figura para ser vista pelas pessoas nas comunicações.
Por que marcas usam celebridades nas propagandas? Um dos motivos é que pessoas compram de outras pessoas. É importante ver alguém por trás da empresa.
A boa notícia é que você não precisa contratar uma celebridade. Você mesmo pode ser a figura pública da sua oficina.
Apareça falando sobre os aspectos que geram confiança. Coloque os reparadores para falar das suas áreas de atuação.
Depois de formular isso, pense onde e quando vai comunicar as informações da sua oficina. Aí, você definirá os canais de marketing (rádio, televisão, redes sociais) e período de veiculação da campanha, que impactará no orçamento de mídia e de produção.
Outras ações de marketing para oficina mecânica que fazem a diferença
- Demonstre um bom atendimento
- Seja transparente: explique produtos e processos
- Esteja aberto para receber críticas e sugestões de melhorias
- Divulgue o espaço físico da oficina, bastidores e dia a dia
- Mostre que você tem conhecimento técnico: se você faz uso dos manuais Simplo, divulgue informações sobre a quantidade de marcas e modelos automotivos que você pode atender.
- Mostre que vai ter cuidado com o carro: tenha protocolos de limpeza e organização na sua oficina
Marketing digital para oficina mecânica
Hoje em dia é difícil ver uma empresa fora das redes sociais. Seja no Facebook, Instagram, WhatsApp, ou em qualquer outra rede, o ambiente digital se tornou um relevante canal de comunicação entre organizações e clientes.
As redes sociais devem ser utilizadas para que as empresas se aproximem dos seus clientes, entregando conteúdos de interesse do público consumidor.
Aposte em informações relevantes, traga dicas sobre a manutenção e reparos de veículos e curiosidades do setor automotivo.
Além disso, não esqueça de investir no diálogo: responda aos comentários e crie ações de interação, mostrando que se importa com a opinião do usuário.
Quando você fideliza o cliente, está tornando o seu negócio mais conhecido e, consequentemente, promovendo seus produtos e serviços.
Para a divulgação da oficina, você também pode desenvolver publicações patrocinadas. São aquelas onde você paga um valor e impulsiona os posts para que recebam um alcance maior de visualizações.
O anúncio de oficina mecânica nas redes é uma ação que também prevê o público-alvo (pessoas de interesse da empresa) e o direcionamento de perfil e localização.
Plano de marketing da oficina: preciso criar um site?
Os sites são ferramentas online institucionais e costumam apresentar informações mais detalhadas sobre produtos e serviços.
O site do Simplo, por exemplo, traz a história da marca, seu segmento de atuação, explicações sobre cada uma das linhas atendidas pelos manuais, notícias das atualizações, além de dados de contato.
Também é importante o uso de links que redirecionam o usuário para os outros canais de contato, como as redes sociais.
Por fim, o nosso blog é um espaço destinado para a disponibilização de conteúdo, com artigos informativos para os reparadores e mecânicos.
Planejamento também envolve mensuração e melhora contínua
Você já colocou em prática todas as ações propostas no plano de marketing da sua oficina mecânica?
Agora chegou a hora de avaliar o alcance e o real resultado dessas ações. A mensuração consiste na avaliação de indicadores, com períodos pré-definidos.
Pode ser usada tanto para medir o desempenho dos trabalhos voltados ao Marketing, quanto da equipe de Vendas da oficina.
Esse processo ajuda toda e qualquer empresa a entender qual caminho seguir e o que fazer para melhorar.
Por exemplo, você anunciou sua oficina no Facebook e no Instagram. Qual desses canais te deu mais retorno? Por meio de qual deles, os leads se tornaram oportunidades de negócio? Ou quantas pessoas acessaram seu site no último mês? Eles descobriram sua oficina por meio de mídia paga ou orgânica?
Mais importante do que fazer a mensuração é medir os resultados da maneira certa! Para isso, você precisa:
- Definir as métricas a serem analisadas;
- Calcular taxas de conversão em cada etapa;
- Gerar relatórios para fazer as análises corretas.
As principais métricas do marketing são: o número de visitantes; o número de leads; os leads qualificados pelo marketing (MQL); os leads aceitos por vendas (SAL); e o retorno sobre o investimento (ROI).
Também existem métricas específicas para cada canal de marketing, como por exemplo: nas mídias pagas, você pode calcular o custo por clique, por aquisição ou a cada mil impressões.
Já se fizer uso do e-mail marketing, confira taxas de abertura e clique. Nas mídias sociais, fique atento às impressões das suas publicações, número de cliques e de conversões.
Além disso, é importante que os relatórios sejam compartilhados com pessoas estratégicas da organização.
Assim, eles têm acesso aos indicadores da oficina, podendo compartilhar com os demais profissionais e investir financeiramente em novas ações.
Lembre-se que não existe mágica na hora de fazer um bom marketing.
O crescimento nas vendas e surgimento de novos clientes são resultados de um processo, a médio e longo prazo, e de uma melhora contínua nos seus serviços.
Oferte sempre o melhor, aposte na divulgação eficaz do seu trabalho e dialogue diariamente com seu cliente!
Como elaborar um plano de marketing para oficina mecânica?
Um plano de marketing é um documento bastante extenso e elaborado. Não há intenção de tentarmos te ensinar como fazer isso. Você precisará contar com um profissional para te ajudar a fazer isso.
Ele é fundamental na hora de abrir um novo negócio ou melhorar a divulgação da sua empresa.
O Sebrae criou um guia para orientar o planejamento de ações, desenvolvimento de estratégias de comunicação, posicionamento da marca, captação de clientes e aumento das vendas. Acesse o material e conheça todas as etapas do processo.
