Marketing para oficina mecânica: ações para implementar imediatamente

marketing para oficina

Atualizado em 17 de dezembro de 2020

Dizem que a propaganda é a alma do negócio…  mas você sabe como fazer marketing para oficina mecânica?

Você já pensou em como divulgar uma oficina mecânica? Por mais que isso não pareça prioridade, um bom plano de marketing, com ações práticas e consistentes, é indispensável para o sucesso da sua empresa.

Dois grandes pesquisadores sobre marketing, Philip Kotler e Gary Armstrong, descreveram que toda organização, seja grande ou pequena, com ou sem fins lucrativos, nacional ou multinacional, museus, hospitais e até mesmo igrejas fazem uso do marketing. É isso que possibilita que se mantenham no mercado.

Para elaborar seu programa de ações de marketing para oficina mecânica, leve em conta essas etapas:

  • entender o consumidor
  • analisar o ambiente do mercado em que você está inserido
  • determinar os objetivos
  • decidir sobre o programa de marketing, considerando a parte tática do composto de marketing
  • implementar o programa e controlar

4 Ps do marketing para oficinas mecânicas

Esse composto de marketing se refere aos 4Ps: produto, preço, praça e promoção. 

Produto

Ajuda você a definir os serviços que serão ofertados na sua oficina. Para melhorar esse ponto, é preciso refletir sobre:

  1. O que o público precisa que este serviço deve satisfazer?
  2. Como ele se diferencia dos concorrentes?
  3. Como você vai entregá-lo?
  4. Qual é a demanda?
  5. Quais são os atributos do serviço? Como o cliente vai perceber sua eficácia?

Preço

Está ligado à sua lucratividade. Por que algumas empresas cobram mais pelo mesmo serviço e as pessoas pagam por ele? Isso está relacionado ao modo como as pessoas veem seu produto. Uma máxima popular para você compreender essa parte é a seguinte: “caro é bom, barato é ruim”. Mas isso deve estar balanceado. Para ajudar a definir o preço do seu serviço, pense no seguinte:

  1. Qual é o valor do serviço para o cliente? (valor é percebido, não é precificável)
  2.  Quanto o cliente está disposto a pagar? Qual o limite de preço?
  3. Podemos fazer preços diferentes para clientes específicos? Exemplo: clientes fiéis ou empresas que demandam serviços em maior quantidade.
  4. Como seu preço está diante da concorrência?

Praça

No caso de uma oficina mecânica, refere-se à sua colocação no mercado. Ou seja, é onde os clientes costumam procurar pelo serviço para chegar até o seu negócio. Você precisa se perguntar, aqui, como vai estar acessível às pessoas que precisam dos seus serviços. Como vai entregar seu serviço? É um ponto fixo? Você se desloca até os clientes? 

Promoção

Não é sobre liquidação ou descontos. São as ações de marketing que visam promover o seu negócio. Para te ajudar a definir os interesses promocionais, pergunte-se:

  1. Em quais canais meu público está presente? Redes sociais, jornais, televisão, rádio?
  2. Quais sazonalidades podem ser aproveitadas? Um exemplo prático são ações para revisão no final de ano, já que muitas pessoas viajam e precisam avaliar o carro.
  3. Como os concorrentes fazem promoção? 

Importante salientar que marketing não é somente propaganda. Longe disso. É, também, divulgação e relacionamento! Portanto, as estratégias adotadas no plano de marketing devem ajudar no relacionamento com os clientes: além de conquistar novos, também é preciso fidelizar os que já existem. 

As ações propostas, podem levar em conta alguns aspectos:

  • fortalecer a presença da sua marca no mercado
  • melhorar a experiência do cliente junto ao seu negócio
  • aumentar a procura por seus serviços
  • identificar a concorrência, com objetivo de reconhecer pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades da sua oficina
  • definir o seu público-alvo e os canais de marketing, bem como a linguagem, o tom adotado na publicidade e as formas de diálogo entre organização e consumidor

Defina o público-alvo da sua oficina

Se entendermos o marketing como relacionamento, e relacionamentos são baseados em conversas, não podemos sair por aí falando com as pessoas sem saber quem elas são.  Por isso, a definição do público-alvo ajuda as ações a serem mais assertivas.

Em primeiro lugar, é preciso entender quem são eles. Faça uma mensuração demográfica tradicional:

  • Faixa etária
  • Classe social
  • Estado civil
  • Gênero
  • Escolaridade

Depois, procure refletir quais são as principais preocupações e dificuldades que os clientes têm em comum. A melhor forma de fazer isso é conversando com eles. Tente tirar da mente o que você pensa ou acredita e foque em identificar os problemas reais.

O seu cliente se preocupa muito com a limpeza do carro? Então você precisa mostrar para as pessoas os protocolos de cuidado e limpeza que sua oficina adota.

Ele tem filhos e preza pela segurança no trânsito? Então fale sobre o que é preciso fazer para garantir segurança no dia a dia; seja em relação à boas práticas no trânsito ou mecânica.

Ele está preocupado em economizar? Ao invés de baixar o preço, mostre o quanto ele economiza fazendo manutenção preventiva; ou, melhor, o quanto ele economizaria fazendo a regulagem do motor e injeção eletrônica.

É seu papel mostrar ao cliente os problemas que ele tem e como pode resolver.

Você também precisa saber onde seus clientes se informam. Eles pesquisam no Google? Leem jornais? Veem televisão? Ouvem rádio?

Lembre-se sempre: você não é o público-alvo da sua oficina. Por isso, antes de decidir como anunciar, procure descobrir onde seus clientes se informam. Quando você combina a mensagem certa, no lugar certo, a precisão aumenta muito. 

Um exemplo prático: muitas pessoas procuram no Google a “oficina mecânica mais próxima”. Seria muito bom que sua oficina aparecesse neste momento, não é?

Agora, por que o cliente escolheria sua oficina e não a do concorrente?

É importante ser muito honesto nessa hora. É preciso informar ao cliente seus diferenciais competitivos. Para isso, reflita sobre a qualidade dos reparos; os equipamentos que você utiliza; o espaço físico; o atendimento; a capacitação dos profissionais; o custo x benefício; a especialização em uma montadora; a variedade de montadoras que você atende.

Porém, tão importante saber que seu serviço é bom, é saber as partes que você precisa melhorar. Um exercício difícil, mas extremamente relevante. É nesse momento que você descobre os pontos fortes e fracos, as fraquezas e oportunidades do seu negócio. 

A figura abaixo ilustra o que chamamos de matriz swot. Ela ajuda você a visualizar e relacionar os potenciais e as melhorias necessárias.

As forças e fraquezas são de origem interna, aquilo que está sob seu controle. Já as oportunidades e ameaças vêm do mercado, ou seja, as quais você não tem controle, mas pode se precaver ou aproveitar delas.

O que os clientes odeiam?

Saber do que eles não gostam, permite que você se antecipe e não fale sobre aquilo que eles não gostam de ouvir. Com essas informações, as chances de cativar as pessoas aumentam.

Mas você só vai descobrir isso quando conversar e observar melhor os clientes que já frequentam sua oficina. 

Além disso, se, por um lado, ser otimista é uma qualidade elogiável, muitas vezes precisamos chamar atenção por aspectos negativos. Isso não quer dizer que você queira assustá-los; mas estudos mostram que 90% dos acidentes são causados por problemas mecânicos. Você precisa alertá-los disso.

Em quem eles confiam?

Entregar o carro a uma oficina mecânica é uma questão de confiança. Se eles não confiarem em você, não há o que faça ele se tornar seu cliente. Portanto, invista em melhorar a reputação da sua oficina, já que isso é fundamental para o sucesso do negócio.

Descubra os aspectos que fazem as pessoas confiar no seu serviço e potencialize eles; comunique esses pontos para as pessoas. Se possível, mostre pessoas reais falando da sua empresa. Isso costuma funcionar bastante, já que você está tendo aval de alguém e não somente está falando de si próprio.

Ações para fidelizar os clientes 

O pós-vendas também deve estar previsto no plano de marketing da oficina mecânica. Aliás, é muito mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. Por isso, indicamos que você faça uma ficha de cadastro dos clientes da oficina mecânica. Nesse material, você pode:

Coletar o e-mail e o telefone do cliente, para falar com eles via whatsapp ou SMS. Mas lembre-se de pedir se o consumidor aceita receber informações da oficina.

  • Com essas informações, envie lembretes personalizados de serviço, incentivando a manutenção preventiva ou informando ações da mecânica, ou até mesmo um feliz aniversário. Exemplos: 

“Olá, João! Está na hora de trocar o óleo do seu carro. Temos um horário livre na quinta-feira, às 15h, para você. Podemos reservar?”

“Novembro tem promoção especial! Fazendo a compra e a troca dos pneus com a gente, você ganha o balanceamento do automóvel de graça. Vem conferir e economizar!”

  • Envie conteúdos relevantes sobre o funcionamento do carro, como dicas de prevenção. Se tiver um blog ou algum conteúdo diferenciado, em formato de vídeo, por exemplo, você também pode encaminhar o link desses materiais. Aproveite ainda para valorizar o cliente em ocasiões especiais: aniversário, datas comemorativas e festas de encerramento do ano.
  • Ouça o que os clientes têm a te dizer e estimule-os a voltar para a oficina. Exemplo:

“Bom dia, Maria! O fim do ano está chegando e, consequentemente, a procura pelas revisões. Você está precisando de alguma revisão? Antecipe-se e marque um horário para passar na oficina para fazer o check up do seu automóvel. Estamos prontos para te atender e prezar pela segurança dos nossos clientes no trânsito!”

Outra dica é recompensá-los com pequenas lembrancinhas, que não geram custos muito altos à empresa e ainda carregam a marca do seu negócio. Algumas dicas de brindes para clientes de oficina são: perfumadores de carro, toalhinhas para o painel, chaveiro para as chaves, porta-documentos, canetas, sacolas para o lixo do carro, calendários, entre outros. Se possível, personalize esses materiais para que tenham a logo e o contato da oficina.

Ações para divulgar a oficina e conquistar novos clientes

Propositalmente, vamos falar sobre aquisição de novos clientes depois de falar sobre como reter os que já são fiéis. No mínimo, você precisa dividir os esforços igualmente entre essas duas frentes.

Um modo eficiente de adquirir novos clientes é anunciar no Google. Diariamente, milhões de pessoas procuram por serviços no mecanismo de busca. E sua oficina pode aparecer lá, no momento exato dessa busca. Há várias opções de ações para divulgar a oficina. Porém, antes de pensar onde vai divulgar, pense o quê vai divulgar. 

Para chegar a uma boa ideia de marketing para oficina mecânica, leve em conta os problemas e preocupações que os clientes têm. Digamos que você identificou o principal motivo da falta de clientes novos clientes pelo fato da sua oficina ser nova no mercado.

Logo, trata-se de falta de reputação e confiança. A pergunta a se fazer: como eu mostro para o público que eles podem confiar na oficina? O modo mais prático é mostrar depoimentos de outras pessoas, falando sobre seu serviço.

Porém, você também pode eleger uma figura para ser vista pelas pessoas nas comunicações. Por que marcas usam celebridades nas propagandas? Um dos motivos é que pessoas compram de outras pessoas; CPF compra de CPF. É importante ver alguém por trás da empresa. 

A boa notícia é que você não precisa contratar uma celebridade. Você mesmo pode ser a figura pública da sua oficina. Apareça falando sobre os aspectos que geram confiança. Coloque os reparadores para falar das suas áreas de atuação. 

Depois de formular isso, pense onde e quando vai comunicar as informações da sua oficina. Aí, você definirá os canais de marketing (rádio, televisão, redes sociais) e período de veiculação da campanha, que impactará no orçamento de mídia e de produção.

Outras ações de marketing para oficina mecânica que fazem a diferença
  • Demonstre um bom atendimento: a experiência do seu cliente vai desde o primeiro contato até a entrega do serviço e a avaliação final. O atendimento, quando feito com qualidade, repercute nas vendas, por isso é preciso conquistar o consumidor.
  • Seja transparente, explique produtos e processos e, como já comentamos, esteja aberto para receber críticas e sugestões de melhorias. Pontos como esses fortalecem o relacionamento entre oficina e cliente, tanto no ambiente presencial, quanto no digital.
  • Divulgue o espaço físico da oficina: nas redes sociais, faça publicações diárias sobre sua área de atuação, mostrando detalhes da mecânica e como é o dia a dia dos reparadores, estimulando o interesse e a curiosidade do cliente.
  • Mostre que você tem conhecimento técnico: o público precisa saber como você está preparado para atendê-lo, portanto explique as ferramentas e as tecnologias utilizadas nos serviços. Invista na capacitação profissional e leve isso até o cliente, afinal repercute positivamente para ele também. 
  • Um bom modo de fazer isso, é divulgando as ferramentas modernas que você possui. Por exemplo, se você faz uso dos manuais Simplo, divulgue informações sobre a quantidade de marcas e modelos automotivos que você pode atender, de diferentes linhas, e todos os problemas e falhas que a sua mecânica está capacitada para resolver. 
  • Mostre que vai ter cuidado com o carro: tenha protocolos de limpeza e organização na sua oficina e seja atencioso com o veículo do cliente, sempre demonstrando a ele sua preocupação em entregar um serviço de qualidade. Você também pode colocar isso como um item do orçamento que você passa ao cliente.

Marketing nas redes sociais

Hoje em dia é difícil ver uma empresa fora das redes sociais? Seja no Facebook, no Instagram, com atendimentos via WhatsApp, ou em qualquer outra rede, o ambiente digital se tornou um relevante canal de comunicação entre organizações e clientes.

As  redes sociais devem ser utilizadas para que as empresas se aproximem dos seus clientes, entregando conteúdos de interesse do público consumidor. Aposte em informações relevantes, traga dicas sobre a manutenção e reparos de veículos e curiosidades do setor automotivo.

Além disso, não esqueça de investir no diálogo: responda aos comentários e crie ações de interação, mostrando que se importa com a opinião do usuário.  Quando você fideliza o cliente, está tornando o seu negócio mais conhecido e, consequentemente, promovendo seus  produtos e serviços.

Para a divulgação da oficina, você também pode desenvolver publicações patrocinadas, que são aquelas onde você paga um valor para a rede social e impulsiona os posts, para que recebam um alcance maior de visualizações. O anúncio de oficina mecânica nas redes é uma ação que também prevê o público-alvo (pessoas de interesse da empresa) e o direcionamento de perfil e localização.

Plano de marketing da oficina: como usar um site?

Já se você possui um site, preze por mostrar a “cara” da sua empresa. Os sites são ferramentas online institucionais e costumam apresentar informações mais detalhadas sobre produtos e serviços. 

O site do Simplo, por exemplo, traz a história da marca, seu segmento de atuação, explicações sobre cada uma das linhas atendidas pelos manuais, notícias das atualizações, além de dados de contato. 

Também é importante o uso de links que redirecionam o usuário para os outros canais de contato, como as redes sociais. Por fim, o nosso blog é um espaço destinado para a disponibilização de conteúdo, com artigos informativos para os reparadores e mecânicos. 

Planejamento também envolve mensuração e melhora contínua

Você já colocou em prática todas as ações propostas no plano de marketing da sua oficina mecânica? 

A mensuração também prevê a medição do desempenho da sua página no Facebook, com relatórios fornecidos pela própria plataforma

Agora chegou a hora de avaliar o alcance e o real resultado dessas ações. A mensuração consiste na avaliação de indicadores, com períodos pré-definidos, e pode ser usada tanto para medir o desempenho dos trabalhos voltados ao Marketing, quanto da equipe de Vendas da oficina. 

Esse processo ajuda toda e qualquer empresa a entender qual caminho seguir e o que fazer para melhorar. Por exemplo, você anunciou sua oficina no Facebook e no Instagram. Mas, qual desses canais te deu mais retorno? Por meio de qual deles, os leads se tornaram oportunidades de negócio? Ou quantas pessoas acessaram seu site no último mês? Eles descobriram sua oficina por meio de mídia paga ou orgânica? 

Mais importante do que fazer a mensuração é medir os resultados da maneira certa! Para isso, você precisa: 

  • Definir as métricas a serem analisadas;
  • Calcular taxas de conversão em cada etapa;
  • Gerar relatórios para fazer as análises corretas.

As principais métricas do marketing são: o número de visitantes; o número de leads; os leads qualificados pelo marketing (MQL); os leads aceitos por vendas (SAL); e o retorno sobre o investimento (ROI). 

Também existem métricas específicas para cada canal de marketing, como por exemplo: nas mídias pagas, você pode calcular o custo por clique, por aquisição ou a cada mil impressões. Já se fizer uso do e-mail marketing, confira taxas de abertura e clique. Nas mídias sociais, fique atento às impressões das suas publicações, número de cliques e de conversões. 

Uma das possibilidades é entender como o seu público se comporta nas mídias sociais: qual a idade e o gênero das pessoas que mais acessam seus conteúdos?

Além disso, é importante que os relatórios sejam compartilhados com pessoas estratégicas da organização. Assim, eles têm acesso aos indicadores da oficina, podendo compartilhar com os demais profissionais e investir financeiramente (e estrategicamente!) em novas ações. 

Lembre-se que não existe mágica na hora de fazer um bom marketing. O crescimento nas vendas e surgimento de novos clientes são resultados de um processo, a médio e longo prazo, e de uma melhora contínua nos seus serviços. Oferte sempre o melhor, aposte na divulgação eficaz do seu trabalho e dialogue diariamente com seu cliente!

Como elaborar um plano de marketing para oficina mecânica?

Um plano de marketing é um documento bastante extenso e elaborado. Não há intenção de tentarmos te ensinar como fazer isso. Ele é fundamental na hora de abrir um novo negócio ou melhorar a divulgação da sua empresa. Você precisará contar com um profissional para te ajudar a fazer isso.

O Sebrae criou um guia para orientar o planejamento de ações, desenvolvimento de estratégias de comunicação, posicionamento da marca, captação de clientes e aumento das vendas. Acesse o material e conheça todas as etapas do processo.